連載記事6:フリーランスウエディングプランナーの存在価値

2011年3.11以降、新郎・新婦が直接フリーランスウェディングプランナーに問合せをするようになってきた。

 

一時期「絆」とう言葉が全国を駆け巡ったが、3.11を経験して多くの事を学んだ結果、新郎新婦においても、物事の意味や本質を考える人が多くなり、自分たちにとって大切な事は何かを考えるようになった。

 

私が代表を務めるIWPAのフリーランスウエディングプランナーたちは、このことを真剣に考えている。そこで今回はフリーランスウェディングプランナーについて触れたいと思う。

 

IWPAは、「日本資格」と「英国国家認定資格」の2種類の資格認定をしており、この両方を有し、現場経験3年以上、更に面接と論文試験に合格した「IWPA認定ウエディングコンサルタント」達が、日本全国で、フリーランスプランナーとして活躍している。

 

フリーランスの認知度は業界内でもまだ低く、間違った認識を持たれていることも多い。売上が減少するとか、ルールを守らないとか、顧客を奪うとか、会場にとって不利益になると敵対視している方がいらっしゃる。

しかし、本当に実力のあるフリーランスプランナーは、決して会場の不利益になるようなことはしない。彼らは、自分の生活のかかった自営業者であり、顧客の評判と業界からの評判は死活問題である。むしろ、自分がお客様に紹介した会場の印象を上げ、会場との信頼関係をもとに良い商品を提供することが自分の評判を上げることにつながることを知っている。特にFBは、会場にとって収益率が高く、かつ参列者にとってもよりよいおもてなしが出来ることがわかっているので、高単価になることが多い。

 

実は、私共のフリーランスの多くは、現在、業界で大多数を占める手法である、「最低限度の新規見積を出した後に単価アップをする」という手法を取らない。最初の、顧客獲得の時点で、ひとつは、新郎新婦の(両親等からの援助を含む)予算を、出来るだけ正確に聞き出す。新郎新婦は、予算に関して間違った認識を持っていることも多い。また、豊富な知識と、本当に新郎新婦の立場に立った親身なヒアリングで、新郎新婦からの絶対的な信頼を勝ち得る。更に、結婚式の意味や、何をもって良い結婚式というのか、しっかりと伝え、新郎新婦を納得させることで、彼らの予算額そのものを上げることにも成功する。

こうして、獲得の時点で、十分な予算と、プランナーに対する絶対的な信頼の両方を彼らは手にしているのである。こうなると、もう単価アップの「手法」は必要ない。顧客は安心してプランナーに商品選びを任せ、喜んでお金を支払ってくれる。

 

私共の所属のプランナーの施行済み顧客に対して行っているアンケート調査に、「商品についての蘊蓄をいろいろ教えて貰うと、どれも欲しくなって困ったが、候補の中から最適なものをプランナーさんが選んでくれるので、任せることができ、とてもよい結婚式ができた」という回答がよくある。これは何を意味しているのか。

 

正しく豊富な知識を持ち、プロとして顧客を信頼させれば、「ありがとう」と言いながらお客様は満足して買い物をしてくれるということなのである。

 

一方、フリーランスが会場顧客を奪うと考える方がいらっしゃるが決してそうではない。フリーランスの顧客は、どちらかというと結婚式・披露宴を諦めていた人や、ありきたりな披露宴ではない屋外で披露宴を行いたい人などが多く相談にくる。

この人たちは、フリーランスの存在がなければ、挙式・披露宴を行わない人たちが多い。それをフリーランスなら何とか出来るのではないかという期待感で問いあわせをして施行に至るのである。つまり、会場顧客を奪っているのではなく、むしろ会場で考えていない人を会場に誘致しているのである。

 

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